銷售電話:18731887176
電話:0318-6987112
傳真:0318-6987112
地址:衡水市紅旗大街1399號
公司新聞
 當前位置:首頁 >公司新聞

雙組份聚硫密封膏廠家售中階段主要環節

作者:衡水恒創建工材料有限公司 來源:www.re-sense.net 發表時間:2016-10-28 瀏覽:次  百度一下

雙組份聚硫密封膏廠家生產的時候環節也是比較多的,其中的售中階段是主要的,這個時候的銷售策略是比較重要的,是要注意技巧的,好的技巧能達到事半功倍的效果的。
雙組份聚硫密封膏

售中階段的本質是目標客戶跟進轉化,對于項目型銷售而言,要進行需求調研和分析、提交初步方案、技術交流、方案確認、項目評估、協議談判(招投標)、簽約成交等過程。這個階段除了“時量、數量、質量” 的要求外,要靈活運用量化分解的思路和方法進行任務分解和計劃執行。對銷售工作量化分解的過程就是一個銷售團隊權責利統一分配、統一管理的過程,不僅要管理銷售工作的數據,也要管理銷售行為的數據。
  在售中階段,要分析贏單/丟單的比率,要統計銷售量,要分析客戶轉化的比率,要分析團隊/個人的銷售行為與成交額之間的關系等等,對于這些“數據”分析的目的,就是為了找出銷售過程中的問題并對銷售流程及行為加以改進和優化。
  在意向客戶跟進階段,要做好客戶再訪準備。要進一步搜集客戶資料,對客戶的需求進行整理、分析,深入了解客戶的內部組織結構、行業地位、盈利能力、投資狀況、管理狀況、信譽情況、項目規模、項目規劃及預算情況,期望項目帶給客戶的價值、項目受客戶重視的程度等;決策人、負責人的工作職責、興趣愛好,需求判斷(預算)客戶內部采購流程,客戶的人際圈、影響力;增進與客戶關系人的感情,并請其指導,最大可能地獲取客戶的相關信息。
  接下來就要確定關鍵決策人,做好項目評估,撰寫初步方案與服務體系,站在客戶的立場考慮我能為客戶做什么、問什么問題、想解決的問題、留給客戶的印象。銷售就是通過滿足和創造消費者生理和心理的需求,來實現買賣雙方各自利益的全過程。因此,有必要同時摸清客戶企業發展的瓶頸問題和真實需求,從而有針對性地制定銷售方案,讓銷售過程更加明確化、標準化、系統化。
這里特別強調:消費者購買的不是產品(或服務)本身,而是產品(或服務)帶來的競爭對手所不具備的利益和好處。滿足消費者需求只是銷售最基本的目的,銷售更重要、更積極的任務在于挖掘、刺激消費者潛在的需求,創造新需求、創造新市場。也就是說,消費者對產品本無需求或不知道有此需求,通過我們的銷售創意或手段,讓顧客覺得我們的產品(或服務)是其不可或缺的。
  在立項客戶確認階段,應做好客戶的再訪工作。要找到切入方式、準備約談的話題,尋求“賣點”。要有預案,力爭超出客戶的預期。客戶的再訪過程中應以顧客喜歡、需要和理解的方式去說話,不能只顧著自己的想法和方式,要努力與客戶作朋友。
  這個階段所要做的重要工作如下:提交初步方案與服務體系,宣講PPT的制作,報價、競品分析及配合人員的安排,與客戶會面后的分析總結,組織營銷碰頭會,把客戶的需求和疑問逐一解決,填寫項目評估表,逐個介紹漏斗中每個客戶的情況,對對方真實需求做出判斷,找出關鍵人(或解決問題的關鍵點)為下步攻關打下基礎,針對性地分析產品能為客戶解決哪些問題、產品價值何在,我方的優勢是什么……要更全面、更完善地做好銷售管理與銷售預測。標前必須做好與客戶的再次對接,如商務談判、技術交流,研討磋商解決方案,了解客戶需求并最終確認解決方案。對接過程應從客戶方的角度來闡述采購、營銷、分析里程碑事件過程,我們產品的性價比、售后服務、企業資質實力,讓客戶認同購標書。
  最后是投標階段。這個環節要提防“半路殺出程咬金”,謹防黑馬的出現。在確保商務資質(漏項檢查)、技術架構、正式方案設計(必要時請專家把關)、方案演示(產品、技術措施、價格措施、服務措施、認可度措施、案例、項目實施管理)和客戶的目標要求一致的情況下,增加己方的價值,排除一切僥幸心理。成交不是靠運氣,也不是偶然。
以上由雙組份聚硫密封膏廠家衡水市桃城區恒瑞橡膠制品有限公司編寫,如果轉載要注明出處。

版權所有:河北瑞達工程橡塑有限公司 地址:衡水桃城區橡膠城11區30號    電話 :0318-6987112   傳真 :0318-6987112   銷售電話:18731887176
  
在線客服
熱線電話

微信公眾賬號
日韩二区三区四区资源